Akquisition

Akquisition beschreibt den strategischen Prozess, Geschäftsabschlüsse, insbesondere durch den Aufbau von Kontakten und die Festigung solcher, zu generieren. Übertragen auf die Immobilienwirtschaft lassen sich der Akquisition primär drei Zielsetzungen zuordnen. Diese umfassen alle Bemühungen, die darauf ausgerichtet sind, Immobilienobjekte zu erwerben, Kundenmandate für Dienstleistungen zu akquirieren oder Unternehmen bzw. Unternehmensbereiche zu übernehmen. Intention des Unternehmens ist dabei in der Regel die Generierung und/oder Sicherung von Erlösen bzw. Gewinnen über einen definierten Zeithorizont.

Akquise bei aktuellen und potenziellen Marktteilnehmern

Die Akquisition kann sich sowohl an aktuelle als auch an potenzielle Marktteilnehmer richten. Aktuelle Marktteilnehmer sind zum derzeitigen Zeitpunkt bereits aktiv am Markt, sprich, agieren als Nachfrager oder Anbieter von Immobilien/-dienstleistungen oder eines Unternehmens(-bereichs) selbst. Potenzielle Marktteilnehmer sind Teilnehmer, bei denen mittel- bis langfristig ein Bedarf an auf das Unternehmensprofil abgestimmten Immobilien/-dienstleistungen oder Unternehmensbereichen entstehen kann oder die mittelfristig beabsichtigen, solche am Markt anzubieten. Potenzielle Marktteilnehmer sind folglich zum aktuellen Zeitpunkt noch nicht aktiv am Markt, ihre Teilnahme ist jedoch zumindest wahrscheinlich. Für eine erfolgreiche Akquisition ist diese Unterscheidung fundamental, denn hier entscheidet sich, zu welchem Zeitpunkt proaktiv Maßnahmen zur Akquisition ergriffen werden, um das Momentum optimal zu nutzen.

Darüber hinaus ist diese Unterscheidung wichtig für die Wahl einer adäquaten Akquisitionsstrategie. In deren Rahmen stehen verschiedene Maßnahmen wie Beziehungsmarketing, Imagemarketing, Marktanalyse oder Beschaffungsmarketing zur Verfügung. Für eine erfolgreiche Akquisition empfiehlt sich in den meisten Fällen eine Kombination aus den vorgenannten Instrumenten, was als Marketing-Mix bezeichnet wird. Dabei müssen auch die Wechselbeziehungen zwischen den einzelnen Instrumenten Berücksichtigung finden. Im Rahmen der Akquisitionsplanung wird eine optimale Kombination der verschiedenen Instrumente ermittelt, auf deren Basis die langfristige Marketingstrategie aufbauen kann.

Akquisition von Immobilienobjekten

Der Ankauf von Immobilien gehört zu den Aufgaben des Transaktionsmanagements und umfasst eine Vielzahl von Aktivitäten, die von der Suche nach geeigneten Objekten, der Prüfung derselben im Rahmen der Due-Diligence-Phase, über die Verhandlung des Kaufvertrags bis hin zur Übergabe des Objektes reichen.

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: 12/16/2019